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區域性桶裝水廠定位模式

文字:[大][中][小] 2016-7-22    瀏覽次數:2879    

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經過20年的發展,桶裝水行業已經發展為以廣大人民群眾生活息息相關的朝陽行業。綠色、健康、方便、質優是桶裝水行業的一個又一個亮點,從而引發了一場全民健康飲水的偉大革命。

經廣東省瓶裝飲用水行業協會統計,2013年廣東省瓶(桶)裝水總銷售量接近1000萬噸,全國接近6000萬噸;並且每年還以10%18%的態勢增長;經萬水千城電子商務有限公司統計,全國一線高端桶裝水家庭用戶超4000萬戶。

隨著市場日益成熟飽和、競爭激烈白日化,市場消費健康意識的不斷提升,在每個不同的消費市場都是一線品牌占據了高端的消費群體,一些區域性的桶裝水廠隻能在二三線或是三四線品牌檔次上徘徊,當然整體的銷售總量還是他們占優。然而要想在竟爭如此激烈、各線品牌質量良莠不齊的市場環境中能獨樹一幟,而且還要麵對來自飲用水市場呈現出過濾機、直飲水機等飲水方式的威脅,必定要花不少的心思。筆者經過幾年時間在桶裝水行業的長期研究及分析,針對一些區域性桶裝水廠在發展定位上總結出了如下幾點:

一、大市場份額:做本行業內消費人群最大的一塊市場。精細分析所在地市場的整體結構:包括當地政府政策、總體消費人群數量、人均消費能力、對健康飲水的所求,飲用水行業的整體發展狀況、各桶裝水品牌的市場發展狀況、用戶的滿意程度、行業未來的發展方向等,有針對性地進行差異化營銷。

二、單品是關鍵:做單品,而不是做品類。不要一下子純淨水、礦泉水、山泉水、礦物質水等什麽品種都上來,有針對性地根據當地的市場現狀選定一種進行突破,一線大品牌一般隻是做單品。今後是否要上品類再根據當時實際情況而定。

三、口碑製高點:服務態度要足夠好。雖然做不了一線品牌,但可以做比一線品牌的影響力及號召力更集中的品牌。用良好的服務理念感動消費者,所以服務態度一定要比一線品牌好。

四、專家型團隊:一定要成立專家型服務顧問營銷團隊,別停留在90年代的人海戰術情境中,現在是講核彈的年代。

五、真材實料:尤其注重產品細節,包括產品整體包裝形象、產品訴求、產品品質的控製、亮點突出等。

六、價格優勢:銷售價就是成本價,暫時做行業的成本價先驅,不要用毛利來欺騙自己,靠著現在的毛利來賺錢是做不到優秀的。

七、用戶就是朋友:設計思路從開始就追求讓用戶參與體驗,比如空桶的美觀度及舒適度。隻要把用戶當朋友,他們才會主動為你做營銷。

八、你做的產品你都用過:自己得相信、體驗過自己的產品,並能做詳細的心得體會。

九、附加值:超出用戶的預期,給用戶不同的體驗。

以上幾點值得一些地方區域性桶裝水廠在公司整體定位上、品牌建立上、市場規劃上、市場銷售中有所借鑒!

來源:網絡


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